Фарма-2018: экономические итоги

Чем фармрынок удивил экспертов в минувшем году, кто в России зарабатывает на лекарствах больше всех и насколько быстро потребитель привыкает к ЛС в интернете

13 февраля 2019

Текст: Марк Волков

Фото: depositphotos.com

Выпуск: №181, февраль 2019

5427 просмотров

7 и 8 февраля на зимнем курорте «Газпром» недалеко от Сочи прошла 5‑я отраслевая фармацевтическая конференция «PROекции будущего». В ней приняли участие руководители аптечных сетей, топ-менеджеры компаний-производителей ЛС и товаров аптечного ассортимента, а также отраслевые эксперты и аналитики. Ключевая тема мероприятия — прибыльность фармацевтического ритейла. Специалисты отрасли подвели итоги 2018 года, подняли острые проблемы рынка и обсудили работу первостольников. Представитель редакции «Катрен-Стиль» побывал на конференции и приготовил для вас краткий обзор самых интересных и важных моментов докладов и дискуссий. Сегодня мы публикуем первую часть обзора, посвященную общим итогам рынка и первостольникам. В ближайшее время появится и вторая часть — о главных вызовах 2019 года для фармацевтического бизнеса.

Объем рынка

Первой свою версию итогов года представила генеральный директор аналитической компании Alpharm Анна Ермолаева. По ее данным, объем фармацевтического рынка России в 2018 году составил 1,256 триллиона рублей и показал рост +7 % к 2017 году. Впервые за 3 года показатель получился не двузначным — до этого темпы роста превышали 10 % в год. При этом рост продаж лекарственных средств составил 8 %, а БАДы выросли на 13 %. По оценкам аналитиков Alpharm, в 2019 году розничный фармацевтический рынок России вырастет всего лишь на 3–4 %. Анна Ермолаева отметила, что львиную долю показателей рыночной динамики обеспечивает именно коммерческий сектор (в противовес госзакупкам препаратов), который в последние годы активно рос и по итогам 2018 года занял 71 % рынка в рублях и 84 % — в упаковках.

Еще одно примечательное событие минувшего года: по словам Анны Ермолаевой, впервые за много лет произошел существенный прирост рынка в упаковках (+6 %). Дополнив коллегу, модератор дискуссии, директор Центра развития здравоохранения Московской школы управления «Сколково» Юрий Крестинский уточнил, что такое происходит впервые за 20 лет. Обсуждая предпосылки «события 20‑летия», участники конференции выдвинули как минимум 2 версии. Первая — это пиковая за последние годы маркетинговая активность производителей, а вторая — это переход потребителей на более дешевые версии упаковок препаратов. Другими словами, люди больше стали покупать меньшие по объему дешевые упаковки, чем крупные и более дорогие пачки ЛС.

Кто заработал

Судя по отчетам Alpharm, до 52 % общей выручки пришлось на федеральные и региональные аптечные сети, 37 % забрали себе локальные сети (от 3 точек в 1–2 регионах) и еще 11 % выручки досталось одиночным аптекам. Причем интересно, что федералы и крупные региональные игроки «отъедают» выручку в основном у локальных сетей, а не у «частников». В 2017 году выручка распределялась следующим образом: 47 % — федеральные и региональные сети, 41 % — локальные сети и 12 % — одиночные аптеки. Таким образом, «одиночки» за год потеряли лишь 1 %, а локальные сети — 4 %.

По данным Alpharm за 2018 год, в Топ-10 аптечных сетей по доле рынка вошли компании (по убыванию): «Ригла» (5,46 %), ГК «Эркафарм» (5,35 %), «Имплозия» (3,83 %), «Group 36,6», «Планета здоровья», «Нео-Фарм», «Вита», «Апрель», «Фармленд» и «Фармаимпекс». Совокупная доля рынка первой десятки аптечных сетей в 2018 году достигла 33 % (три года назад показатель был всего 22 %), а первая тройка контролирует 15 % рынка (в 2015 году было 10 %).

Участники конференции задались вопросом: «Что является двигателем резкого изменения долей на рынке? Как крупным игрокам удается расти подчас даже быстрее рынка?». По мнению Анны Ермолаевой, это можно объяснить двумя причинами. Первая — управление в большой сети нередко бывает эффективней из‑за наличия корпоративных стандартов и системы контроля их соблюдения. Помимо этого, крупным сетям проще добиться наиболее выгодных условий от партнеров за счет больших объемов поставок — прежде всего речь идет о маркетинговых контрактах с производителем.

Осторожно, аптека закрывается

Третий интересный тренд минувшего года — впервые за 3 года наметилась тенденция на сокращение числа аптечных точек в стране. До этого число аптек лишь росло. Особенно этот тренд проявился в IV квартале 2018 года, когда закрылось немало аптек в разных частях России. В итоге, на конец 2018 года на территории РФ работало 65,6 тыс. аптечных учреждений.

По данным Alpharm, лидерами по количеству открытых в 2018 году точек стали сети «Вита», «Апрель», «Ригла», «Планета здоровья» и «Имплозия». В свою очередь, больше всего точек за год закрыли «Group 36,6», ГК «Эркафарм», «Рилай», «ФармИмЭкс» и «Формула Здоровья».

В итоге Топ-5 сетей по количеству аптечных учреждений на 1 января 2019 года выглядел так: «Имплозия» (2576 АУ), «Ригла» (2457), «Планета здоровья» (1696), «Вита» (1600) и «Апрель» (1335).

Маленький, но гордый бизнес

Несмотря на рост влияния крупнейших сетей, малый аптечный бизнес также показывает неплохие результаты. По данным управляющего директора Ipsos Healthcare Олега Фельдмана, в 2018 году в несетевых аптеках наметилась тенденция роста прибыли, так как они начали активней использовать маркетинговые технологии, повышающие продажи.

Так, опрос в рамках исследования «Pharma-Q осень — 2018» показал, что 5,5 % руководителей несетевых аптек отмечают «значительный рост» прибыли, хотя еще весной 2018 года такой ответ выбирали лишь 2 % респондентов, а весной 2107 года — 1 %. Также в несетевых аптеках снизилось число респондентов, выбравших вариант «прибыль уменьшилась», — в рамках 2018 года (с весны по осень) показатель упал с 37 % до 33,6 %. В то же время в сетевых аптеках еще весной 2018 года 6,9 % руководителей отмечали, что прибыль «значительно увеличилась», а осенью 2018 года их было уже 6,1 %. Напротив, в течение 2018 года стало больше тех, кто признавал уменьшение прибыли — с 23,9 % до 26,2 %.

Олег Фельдман объяснил этот тренд тем, что многие сетевые аптеки уменьшили набор маркетинговых инструментов и сосредоточились на товаре дня, в то время как несетевые аптеки в 2018 году стали чаще использовать комплексное предложение, первоочередные рекомендации и тот же самый товар дня.

Где аптеки больше всего зарабатывают

По данным агентства Alpharm, в среднем по России на 10 000 человек населения приходится 4,47 аптеки (447 аптек на 1 млн чел.). В числе лидеров по концентрации аптек — Ненецкий АО (7,3 аптеки на 10 тыс.), Краснодарский край (5,5) и Московская область (5,3). Наименьшая концентрация аптечных учреждений зафиксирована в Республике Ингушетия (1,1) и Республике Тыва (1,7).

Средний показатель выручки аптеки по стране — 1,56 млн рублей в месяц. Значительно больше вполне ожидаемо зарабатывают аптеки Санкт-Петербурга (средний показатель по городу 3,7 млн) и Москвы (3,1 млн). Помимо столиц, повышенным уровнем выручки могут похвастаться Мурманская (1,7 млн) и Новгородская (1,7 млн) области, а также Приморский край (1,9 млн). Самые бедные аптеки в Чечне (463 тыс.), Калмыкии (536 тыс.) и Кабардино-Балкарии (620 тыс.).

Более близкий первостольникам показатель среднего чека также сильно разнится в зависимости от региона. Средний показатель по России — 393 рубля. В пятерке лидеров, помимо Санкт-Петербурга (555 рублей), труднодоступные и отдаленные регионы — Чукотский АО (665 руб.), Севастополь (551 руб.), Ненецкий АО (548 руб.) и ХМАО (545 руб.). Самый сильный рост величины среднего чека за год из числа регионов-лидеров зафиксирован в Ненецком АО (+46 %), Москве (+22 %) и ХМАО (+17 %). Существенным снижением среднего чека отличился Севастополь (— 6 %).

Как ведут себя покупатели и первостольники

Олег Фельдман из Ipsos Healthcare в своем выступлении рассказал о результатах опросов работников аптек на предмет общения с покупателями. Так, до 47 % покупателей знают, какой конкретно препарат они хотят приобрести в рамках МНН, указанного в рецепте. Таким образом, остальные 53 % полагаются на совет первостольника.

В свою очередь, 58,5 % провизоров первого стола предлагают покупателю несколько препаратов, а остальные 42 % сразу же начинают с одной торговой марки.

В этой ситуации интересно выглядят данные об основных причинах отказа от покупки. По данным Ipsos Healthcare, 45 % отказов — это следствие ошибок в логистике и ассортиментной политике аптеки (в обоих случаях нужных препаратов попросту нет).

Для многих аптечных работников не секрет, что покупатели зачастую больше доверяют оригинальным препаратам, чем дженерикам. Однако оригиналы чаще всего дороже. Эта борьба в голове потребителя идет практически при каждом визите в аптеку. Олег Фельдман привел рейтинг городов России по готовности потребителей покупать дорогие оригинальные ЛС. В Топ-10 вошли (по убыванию): Казань, Хабаровск, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Владивосток, Иркутск, Санкт-Петербург, Томск, Омск, Липецк и Воронеж. Экономят же чаще всего во Владимире, Челябинске, Ярославле, Чебоксарах и Екатеринбурге.

В то время как от первостольников требуют выполнять план и продавать больше нужных препаратов, их собственные приоритеты находятся совершенно в другой плоскости. По данным агентства Ipsos Healthcare, профессия неуклонно стареет (повышается средний возраст работников отрасли), а также растет показатель среднего стажа. Отвечая на вопрос о том, что является самым важным в работе, большинство первостольников выбрали вариант «стабильность». На втором месте среди приоритетов — «отсутствие конфликтов с посетителями аптеки», а на третьем месте — «спокойная обстановка внутри коллектива».

Журнал «Катрен-Стиль» запустил свой опрос на тему отношения первостольников к плану продаж. Первые итоги оказались достаточно интересными — резко негативно к наличию плана относится только немногим более 50 % респондентов. Еще 33 % опрошенных выбрали более лояльный вариант «Если план не завышенный, то всё окей».

Лекарства онлайн

Пожалуй, самым впечатляющим трендом 2018 года, обсуждавшимся на конференции, стал рост интереса потребителей к приобретению лекарств через интернет. Об этом говорят результаты опросов Ipsos Healthcare. Как рассказал Олег Фельдман, всего за год доля респондентов, резко негативно относящихся к покупке (или заказу) препаратов в Сети, снизилась с 80 % до 54 %. Самая частая причина, по которой потребители прибегают к такому способу приобретения ЛС, — это срочность: «Когда заболел, и срочно нужны лекарства». Главным преимуществом заказа препаратов в интернете, по мнению потребителей, является более низкая цена. При этом самое сильное препятствие для выбора препаратов в Сети — это опасения нарваться на подделку.

Рисуя перспективу этого канала продаж ЛС, руководитель проекта eapteka.ru Антон Буздалин отметил, что на сегодняшний момент в России лишь 2 % ОТС-препаратов реализуется при помощи интернета, в то время как в США этот показатель доходит до 17 % (и является максимальным для развитых стран). Именно в этом промежутке (до 17 % объемов продаж) и можно прогнозировать показатели рынка интернет-продаж (заказов) ОТС-препаратов в обозримом будущем.

5427 просмотров

Поделиться ссылкой с друзьями